Potansiyel Müşteri Nedir? Lead ile Arasındaki İlişki

Potansiyel müşteri, işletmenin sunduğu ürün veya hizmete ihtiyaç duyma ihtimali bulunan ve ileride müşteriye dönüşebilecek kişi ya da firmadır. Satış süreçlerinde bu kişiler çoğu zaman lead, aday müşteri veya satış adayı gibi farklı ifadelerle tanımlanabilir.

Ancak her potansiyel müşteri aynı seviyede değildir. Bazı kişiler yalnızca işletmeyle ilk kez iletişim kurmuş olabilirken, bazıları ihtiyacını net biçimde ifade etmiş, bütçe veya satın alma zamanı hakkında bilgi vermiş olabilir.

Potansiyel Müşteri Ne Demektir?

Bir kişinin veya firmanın potansiyel müşteri olarak değerlendirilmesi, mevcut durumda müşteriniz olduğu anlamına gelmez. Buradaki temel nokta, işletmenin sunduğu çözümle potansiyel müşterinin ihtiyacı arasında anlamlı bir ilişki bulunmasıdır.

Örneğin CRM yazılımı araştıran ve işletmenizin web sitesinden bilgi talep eden bir firma, CRM çözümü sunan bir işletme açısından potansiyel müşteri olarak değerlendirilebilir.

Lead Nedir?

Lead, satış veya pazarlama sürecinde henüz müşteriye dönüşmemiş kişi ya da firmayı ifade etmek için kullanılan yaygın bir kavramdır.

Bir lead farklı kaynaklardan gelebilir:

• Web sitesi formu
• Telefon görüşmesi
• E-posta
• Etkinlik veya fuar
• Referans
• Dijital reklam
• Sosyal medya
• Satış ekibinin doğrudan erişimi

Lead hakkında yalnızca iletişim bilgisi bulunması, kişinin satın almaya hazır olduğu anlamına gelmez. Bu nedenle satış ekiplerinin lead'leri değerlendirmesi ve uygun olanları satış sürecinde ilerletmesi gerekir.

Potansiyel Müşteri ile Lead Aynı Şey midir?

Günlük kullanımda potansiyel müşteri ve lead kavramları çoğu zaman birbirinin yerine kullanılır. Ancak işletmeler kendi satış süreçlerinde bu kavramlara farklı anlamlar verebilir.

Örneğin bir işletme sisteme ilk kez giren tüm adayları “lead” olarak tanımlarken, belirli kriterleri karşılayan lead'leri “potansiyel müşteri” olarak değerlendirebilir.

Burada önemli olan kullanılan terimden çok, satış sürecindeki aşamaların ekip tarafından ortak ve tutarlı biçimde tanımlanmasıdır.

Potansiyel Müşteri Nasıl Belirlenir?

Bir adayın gerçek bir satış potansiyeli taşıyıp taşımadığını değerlendirmek için çeşitli kriterler kullanılabilir.

İhtiyaç

Potansiyel müşterinin sunduğunuz ürün veya hizmetle çözebileceği gerçek bir ihtiyacı bulunmalıdır.

İlgi düzeyi

Web sitesi ziyareti, bilgi talebi, demo isteği, fiyat araştırması veya satış ekibiyle görüşme gibi etkileşimler ilgi düzeyi hakkında fikir verebilir.

Karar süreci

İlgili kişi satın alma kararını kendisi veriyor olabilir veya karar sürecinde başka kişiler bulunabilir. Özellikle B2B satışlarda karar sürecinin anlaşılması önemlidir.

Zamanlama

Bazı adayların ihtiyacı hemen oluşurken, bazıları ürünü veya hizmeti daha ileri bir tarihte değerlendirebilir.

Uyum

İşletmenin büyüklüğü, sektörü, kullanım senaryosu veya ihtiyaçları sunduğunuz çözümle uyumlu olmayabilir. Her lead'in satış fırsatına dönüştürülmesi gerekmez.

Potansiyel Müşteriler Neden Takip Edilmelidir?

Potansiyel müşterilerin yalnızca iletişim bilgilerinin kaydedilmesi yeterli değildir. Satış sürecinde kimle ne zaman görüşüldüğü, hangi ihtiyacın konuşulduğu ve sonraki adımın ne olduğu da takip edilmelidir.

Düzenli takip yapılmadığında satış adayları unutulabilir, aynı kişiyle farklı ekip üyeleri tekrar iletişime geçebilir veya önemli fırsatlar zamanında değerlendirilemeyebilir.

CRM Potansiyel Müşteri Yönetimine Nasıl Yardımcı Olur?

CRM sistemleri potansiyel müşterilerin tek bir yapı altında kaydedilmesine, sorumlu kişilere atanmasına ve satış süreci boyunca takip edilmesine yardımcı olabilir.

Lead kaydında aşağıdaki bilgiler tutulabilir:

• İsim veya firma bilgisi
• İletişim bilgileri
• Lead kaynağı
• İlgilenilen ürün veya hizmet
• Sorumlu satış temsilcisi
• Görüşme ve aktivite geçmişi
• Sonraki takip tarihi
• Değerlendirme durumu

Böylece satış ekibi hangi adayların aktif olarak takip edildiğini ve hangi adayların sonraki aşamaya taşınabileceğini daha düzenli görebilir.

Lead Ne Zaman Satış Fırsatına Dönüşür?

Bir lead'in satış fırsatına dönüşmesi işletmenin kendi satış modeline göre değişebilir. Genel olarak ihtiyaç netleştiğinde ve gerçek bir satış ihtimali oluştuğunda aday fırsat olarak değerlendirilebilir.

Satış fırsatı aşamasında tahmini tutar, satış aşaması, beklenen kapanış tarihi ve yapılacak aktiviteler gibi bilgiler daha önemli hale gelir.

Satış fırsatlarının yönetimi hakkında ayrıntılı bilgi için Satış Fırsatı Yönetimi sayfasını inceleyebilirsiniz.

Lead Yönetimi Nedir?

Lead yönetimi; potansiyel müşterilerin kaydedilmesi, değerlendirilmesi, doğru kişiye atanması, takip edilmesi ve uygun adayların satış fırsatına dönüştürülmesi sürecidir.

Bu konuyu daha ayrıntılı ele aldığımız Lead Yönetimi Nedir ve Nasıl Yapılır? yazısını okuyabilirsiniz.

DinamikCRM'de lead yönetimi çözümünü değerlendirmek için ise Lead Yönetimi sayfasını inceleyebilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Yönetiminde Nelere Dikkat Edilmeli?

• Lead kaynaklarını düzenli kaydedin.
• Aynı adayın tekrar eden kayıtlarını azaltın.
• Her lead için sorumlu kişiyi belirleyin.
• Sonraki aksiyonu ve takip tarihini kaydedin.
• Lead'in hangi aşamada olduğunu açık şekilde tanımlayın.
• Satış fırsatına dönüşmeyen lead'lerin nedenlerini takip edin.

Bu yapı, satış ekiplerinin yalnızca daha fazla lead toplamasına değil, mevcut potansiyel müşterileri daha düzenli yönetmesine yardımcı olur.

Potansiyel Müşteriden Müşteriye Giden Süreç

Potansiyel müşteri yönetimi satış sürecinin ilk adımlarından biridir. Adayın ihtiyacı netleştikçe lead satış fırsatına dönüşebilir, ardından teklif ve görüşme aşamalarından geçerek müşteriye dönüşebilir.

Sürecin tamamını yönetmek için Satış Yönetimi çözümünü ve Satış Pipeline Programı sayfasını inceleyebilirsiniz.