Funnel, Satış, Müşteri İlişkileri Yönetimi, İş Geliştirme gibi alanlarda çalışıyorsanız birçok seminer ve eğitimde mutlaka karşınıza çıkmış olan bir tekniktir. Bu yazımda Funnel tekniği hakkında özet bilgiler paylaşacağım.
Kısa bir tanım yapmamız gerekirse; Bir veriyi dönüşüm hedefine doğru yönlendirme sürecine Funnel diyoruz. Örneğin Potansiyel Müşteriyi (Lead) satış yapılmış bir Müşteriye doğru yönlendirme işlemi en temel örneklerden birisidir.
Funnel‘ın mevcut süreçlere biraz daha mühendislik disiplini getirdiğini ve aşamaları görselleştirmek adına mükemmel bir yapıya sahip olduğunu söyleyebiliriz.
Huni Metaforu
Huninin tepe kısmının geniş olması; Birçok Müşteri Adayına sahipsiniz,
Huninin aşağıya indikçe daralması; Potansiyel müşteriler üzerinde çalıştıkça doğal olarak bazı anlaşmazlıkların (değer teklifi, fiyat, şartlar vb. gibi) olması ve kayıplar ,
Günün Sonunda satın alım yapan müşterilerin huninin en dar alanından geçmesi (potanisyel müşteriye göre sayıca daha az) örneği en uygun tanımlardan birisidir.
Süreç takip işlemlerinde (Özellikle Satış, Görev ve Aktivite vb gibi) Funnel tekniği son derece etkilidir.
Örneğin Görev aşamalarını Bekliyor, Aktif ve Tamamlandı olarak üçe ayırarak basit bir Funnel üzerinden takip edebilirsiniz.
Satış faaliyetlerini ise -birçok farklı funnel modeli mevcut fakat- Potansiyel, Hazırlık, Teklif, Sözleşme ve Tamamlandı (Satış) olarak aşamalara ayırarak takip edebilirsiniz.
Dünya standartlarından bir örnek vermek gerekirse;
- Suspect
- Prospect
- Analysis
- Demo
- Approval / Proposal
- Closing
- Order
aşamaları son derece popülerdir.
Funnel tek bakışta işlerin hangi aşamada yoğunlaştığını görerek hızlı karar almanızı sağlayacak bir tekniktir.
Funnel bakış açısı sayesinde iş modelinizin verimli bir şekilde çalışıp çalışmadığını gözlemleyebilirsiniz.
Funnel aynı zamanda gidişat hakkında çeşitli tahminler yapmanıza olanak sağlar. (Örneğin bu ay satış hedeflerimiz tutacak mı?)
Funnel (Huni) yapısı DinamikCRM uygulaması içerisinde birçok modüle entegre bir şekilde geliyor. Çalışamalarınızı Huni özelliğini kullanarak yönetmenizi tavsiye ediyorum.
